هنا يمكن تقسيم
القناة إلى صنفين هما : أولا : من المنتج الصناعي إلى الوكيل إلى المشتري الصناعي ، بحيث يقوم الوكيل
بدور الوسيط بين المنتج الصناعي و المستهلك الصناعي
.
ثانيا : من المنتج الصناعي – إلى الوكيل الصناعي ، إلى الموزع الصناعي ، إلى
المشتري الصناعي فتمر السلعة بوسيطين قبل وصولها إلى المشتري الصناعي .
المطلب
الثالث : أشكال
الوسطاء المختلفة و مردوديتهم :
هنا يمكن
تقسيمهم لصنفين :وسطاء يمتلكون السلعة ، و وسطاء لا يمتلكون السلعة بمعنى إمتلاك
السلعة من عدمه و هي في طريقها إلى المستهلك النهائي.
أولا : وسطاء لا
يملكون السلعة و هم من لا تصبح السلعة تحت ذمتهم أثناء إنتقالها من مناطق إنتاجها
إلى مناطق إستهلاكها .
1. الوكلاء :
هم الذين يقومون ببيع السلعة نيابة عن المنتج مقابل عمولة و هناك عدة
أنواع من الوكلاء هي:
1.1 السمسار :
ليست له حرية تحديد السعر
و لا شروط البيع ، تنتهي علاقته بالعملاء بإنعقاد الصفقة أو نهايتها يظهر في
العقارات و الأوراق المالية
2.1 وكيل الشراء :
و هو يمثل المشتري ، علاقته مع زبائنه تكون طويلة .
3.1 وكيل البيع:
يسمح وكيل البيع للمنتج بالتفرغ للعملية الإنتاجية ، و يتحمل هو
العمليات المتعلقة بالبيع حيث تكون له صلاحية تحديد السعر مع التحديد في العقد
4.1 وكيل المنتج :
و هو يمثل منتجا واحدا أو عدد من المنتجين بشرط أن يكونوا متنافسين ،
لكن صلاحياته تكون قليلة إذا ما قارناها مع صلاحيات وكيل البيع .
.1 بائعي المزاد العلني :
حيث يتم إعلام
المستهلكين بطبيعة السلع و وقت و مكان البيع بالمزايدة و ذلك نيابة عن مالك السلعة
فمهمتهم تكمن في التوفيق بين البائع و المشتري
ثانيا : وسطاء يمتلكون السلعة :
هنا تصبح السلعة تحت تصرف المكلف أي عند
إنتقالها من المنتج إلى المستهلك تكون ملكيتها عائدة للمكلف بنقلها ( الموزع ) حيث
نميز بين ثلاثة أصناف .
تجار التجزئة :
و هم يمثلون الخط
الأمامي مع المستهلك ، فتجارة التجزئة تمثل حلقة هامة بين المنتج و المستهلك حيث
تبرز أهميتها في النقاط التالية :
.1 يعني تاجر التجزئة بعرض تشكيلات
كثيرة و متنوعة أمام المستهلك بعد القيام بتجميعها من مصادر متعددة .
2.1 يقدم تاجر التجزئة خدمة البيع
بالتقسيط و الإئتمان خصوصا في حالة السلع المعمرة.
3.1 إمكانية تلبية حاجات و رغبات
المستهلكين بسرعة نتيجة الإتصال المباشر بهم و نشوء علاقات شخصية بين صاحب المتجر
و المستهلكين
4.1 يعمل تاجر التجزئة على بذل جهد أكبر و ذلك نظرا لوجود المصلحة الشخصية و حافز تحقيق الربح
-2 تجار الجملة :
و هم الذين يعنون
بعملية الربط بين تجار التجزئة و المنتجين ، و لا ينوط بهم البيع المباشر للمستهلك
النهائي ، فتاجر الجملة هو كل شخص طبيعي أو معنوي يقوم بالبيع إلى أولئك الأشخاص
الذين يشترون السلع لأحد الغرضين :
· إما إعادة بيع السلع التي يقومون بشرائها
للمستهلك النهائي .
· إستعمال السلع التي يشترونها في عملية الإنتاج .
فهو يعمل على
مساعدة المنتج في تصريف إنتاجه حيث يقسمها إلى وحدات صغيرة تتناسب و حاجة تاجر
التجزئة ، كما يتحمل جزءا من تكاليف التخزين عن المنتج .
فمن خلال ما
سبق يمكن الإشارة إلى الوظائف التي يقدمها الوسطاء للمنتج و المستهلك على حد سواء
.
الفرع
الأول : الوظائف التي يؤدونها :
فقد لخص " كوتلر "
هذه الوظائف في النقاط التالية :
- البحوث إذ يعتبر جمع المعلومات ضروري لتخطيط و تسهيل عملية التبادل ، و تفيد
المنتج في تخطيط و تنفيذ الوظائف التسويقية .
- المفاوضة فالوسيط يقوم نيابة عن المنتج بالإتفاق النهائي سواء مع
ال مستهلك
النهائي أو المشتري الصناعي حول السعر و بعض الشروط الأخرى حتى يتم نقل ملكية
السلعة إلى المستهلك .
-
تحمل
المخاطر مثل انخفاض السعر ، تغير أذواق المستهلكين ،
التلف ، خصوصا عند شراء السلع و تخزينها مع إنتظار حلول الطلب عليها .
الإتصال فهم الأقرب إلى المستهلك مما يمكنهم من الحصول على ردود فعله .
-
التمويل ، حيث يقوم بعض الوسطاء بالدفع مقدما للمنتجين ، و ذلك لشراء منتوجهم
لفترة معينة.
-
الترويج من خلال التأثير على المستهلكين لشراء السلع و ترويج منتجات الشركات ،
و حتى إشتراكهم في بعض الأحيان ببرامج الترويج التي يقوم بها المنتجون
الفرع
الثاني : معايير إختيار الوسطاء
أولا : معيار تغطية السوق :
فحجم
السوق المستهدف خدمته فكلما طالت منافذ التوزيع كلما سهل تغطية السوق بشكل أفضل .
ثانيا : الرقابة :
فنجد المنتج
يحاول التأكد من حين لآخر أن سلعته معروضة بشكل جيد و في المكان الملائم ، حيث أن
بعض السلع تحتاج إلى طريق معينة للبيع و مهارات بيعية عالية ، مما يستوجب اختيار
الوسطاء الذين يستطيعون القيام بهذه المهام .
ثالثا :التكلفة :
فكلما كان عدد
الوسطاء قليلا كان سعر المنتج منخفضا و بالتالي يكسب ميزة تنافسية في السوق من حيث
السعر .
رابعا : القدرة على الملائمة و
التكيف و تعني مرونة المنتج في تغيير منافذ التوزيع عند الرغبة في ذلك ، فإعتماد
الوكلاء كوسطاء يترتب عليه إلتزام طويل
من خلال الأربع
معايير السابقة نلمس بعض التناقض فمن جهة معيار تغطية السوق يتطلب الكثير من
التكاليف و تقلل من الرقابة التي يفرضها المنتج على الوسطاء لكثرتهم ، بينما نجد
أن الإعتماد على عدد قليل من الوسطاء يزيد من درجة الرقابة و يعمل على إنقاص قيمة
التكاليف لكنه لا يسمح التغطية المطلوبة للسوق .
فيبقى على
مسؤول التسويق في الشركة العمل على تحقيق شئ من التوازن بين هذه المعايير للوصول
إلى إختيار بديل أكثر جاذبية و الذي يحقق أهداف المنظمة .
الخاتمة :
بوصولنا إلى خاتمة هذا
البحث نكون قد وصلنا للحصول على إجابات لبعض التساؤلات ، فأدركنا أن كل منتج يجب
أن يتوصل لبناء إستراتيجية تتلائم و طبيعة منتوجه و إمكانياته و كذا أهدافه التي
يرغب في تحقيقها من خلال هذا المنتج .
إذ يكون عليه إختيار
قناة توزيع تتلائم و أهدافه ، وذلك وفق إعتبارات كنا وصلنا إليها من خلال بحثنا
هذا ، فالوصول لإعتماد تصميم قناة توزيعية يتوجب على المنتج المفاضلة بين عديد من
المعايير و محاولة المزج للوصول إلى تغطية عيب كل معيار بمحاسن معيار آخر .
و يبقى هو موضوع التوزيع
بمثابة الموضوع الواسع من حيث مجالات الدراسة و البحث و ذلك من خلال التشخيص لبيئة
المجتمع موضوع الهدف.
