مفهوم وأهمية الترويج

مفهوم وأهمية الترويج : promotion

ينظر إلى الترويج على أنه أحد الأنشطة التسويقية التى تقوم بإمداد المستهلك الأخير أو المستخدم بمعلومات عن المنشأة والسلعة والأسعار والخدمات المقدمة وغيرها

وذلك بهدف التأثير فى سلوك  المستهلك وتوجيهه وتحسين الصورة الذهنية للمنشأة وخلق ولاء المستهلك نحو المنشأة والسلع والخدمات التى تقدمها .

وطبقا لهذا المفهوم ، تتحدد أهمية الترويج فيما يلى :

 الترويج أحد عناصر المزيج التسويقى ، اللازم لتحقيق أهداف المبيعات والربحية للمنشأة . 

الترويج عملية اتصال يتم من خلالها إمداد المستهلك بمعلومات عن المنشأة والسلع والخدمات التى تقدمها .

الترويج لا يقتصر على إمداد المستهلك بالمعلومات ، ولكن يتضمن معرفة رد فعل المستهلك تجاه المعلومات المقدمة .

 تساعد المعلومات المقدمة للمستهلك من خلال الاتصال الترويجى ، على التأثير فى سلوك المستهلك وتوجيهه بما يتمشى مع إشباع رغباته ويحقق أهداف المنشأة .

  يساهم الترويج فى تحسين الصورة الذهنية للمنشأة فى السوق ، وخلق ولا العملاء نحو المنشأة فى الأجل الطويل .

2- المزيج الترويجى : promo mix

يعتبر المزيج الترويجى أحد عناصر المزيج التسويقى ، وهى السلعة والسعر والتوزيع والترويج .

 ويتكون المزيج الترويجى من أربعة عناصر أساسية ، هى :

الإعـــــــلان ، والبيع الشـــخصى ، وتنشــيط المبيعات، والنشــــر . ورغم أهمية جميع عناصر المزيج الترويجى فى تحقيق أهداف المبيعات والربحية للمنشأة ،

 إلا أن هذا لا يعنى ضرورة استخدام جميع هذه العناصر فى جميع الحالات ولجميع أنواع السلع والأسواق ، حيث يتوقف تحديد المزيج الترويجى الأنسب على عدة عوامل ، منها :

2/1- نوع السلعة Type de article

حيث يكون للبيع الشخصى أهمية عند الترويج للسلع الصناعية نتيجة لطبيعتها الفنية واحتياجها لخدمات ما قبل البيع وما بعده . أما فى حالة السلع الميسرة وسلع التسوق ، فيفضل الاعتماد على الإعلان وأساليب تنشيط المبيعات ، وذلك لانتشار توزيعها جغرافيا .

2/2- دورة حياة السلعة Cycle de vie des produits

حيث يكون للبيع الشخصى والإعلان أهمية  عند تقديم السلعة إلى السوق لإقناع العميل بالشراء . أما فى مرحلة النمو فيفضـل الاعتماد على الإعلان لمواجهة المنافسة ، وفى حالة النضوج للسلعة تستخدم المنشأة أساليب تنشيط المبيعات للحفاظ على وضعها الحالى ،

 وأخيرا تظهر مرحلة الانحدار ويحتاج الأمر إلى تنشيط المبيعات أيضا كتقديم الهدايا المجانية وتخفيض الأسعار للتخلص من المخزون الراكد للأصناف المختلفة من السلع .

2/3- خصائص السوق caractéristiques du marché

حيث يفضل الاعتماد على البيع الشخصى للترويج عن السلعة إذا كان السوق مركزا فى منطقة جغرافية محددة ، أما فى حالة توزيع السلعة فى عدة مناطق جغرافية متباعدة فيفضل الاعتماد على الإعلان وتنشيط المبيعات .

2/4- ميزانية الترويج ، budget de promotion

 حيث تميل المنشأة إلى استخدام أسلوب البيع الشخصى إذا كانت هذه الميزانية محدودة . أما فى حالة كون هذه الميزانية كبيرة ، فيفضل الاعتماد على أساليب الإعلان وتنشيط المبيعات .