يقصد بالتسويق
marketing
دراسة السوق ودراسة السلعة
ووضع الأهداف والسياسات التسويقية
الدعاية والإعلان والعلاقات البيع
ويقصد بالبيع vender
تنفيذ كافة الإجراءات اللازمة لبيع السلعة
وتوصيلها إلى العميل وتحصيل قيمتها ،
وضع
الخطط البيع وتنفيذها والرقابة وتقويم الأداء البيع والمشاركة فى اتخاذ القرارات
اللازمة لتحقيق الأهداف
m
ـ مهام رجل البيع Tâches
homme de vente .
دراسة السلعة étude article
يقوم
بتسويقها وبيعها ما تتميز به عن السلع
المنافسة والبديلة حتى يستطيع الإجابة عن التساؤلات حولها .
دراسة السوق Etude de marché
الذى
يسوق فيه السلعة من حيث طبيعة وسلوكيات المستهلك ونوع المنافسة الداخلية والخارجية
.
التنبؤ بحجم المبيعات
Prévoir le volume des
ventes
المتوقع
ويضع الأهداف أو المستهدف المراد تحقيقه .
رسم
السياسات ، ووضع الخطط ، وتصميم البرامج ، واختيار طرق التوزيع المناسبة .
تنفيذ عمليات البيع Opérations de vente
بداية
الحصول على طلبات العملاء إلى تسليم البضاعة وتحصيل القيمة وتوريدها إلى الخزينة
أو إلى البنك .
المتابعة والمراقبة Suivi et surveillance
أسلوب
التقارير اليومية والشهرية وربع السنوية والسنوية ، وبيان المعوقات والمشكلات وكيفية
تذليلها .
m
ـ. أهمية رجل البيع L'importance
de l'homme des ventes
تحقيق المقاصد الاستراتيجية ومنها الربحية وتنمية حقوق
أصحاب المال
بداية أى نشاط ونهاية أى نشاط ،
يساهم فى نجاح المنشأة فى تحقيق مقاصدها إذا كان
ناجحاً
يساهم فى دراسة السوق والتنبؤ بحجم المبيعات المتوقع.
يساهم فى تطوير السلعة فى ضوء احتياجات المستهلك
والمنافسة.
بيع المنتجات وتحويلها إلى سيولة لتمويل.
تحصيل مستحقات الشركة لدى العملاء التى تمثل المصدر
الرئيسى لتمويل الأنشطة .
يعتبر من مقاييس ومعايير وضع المنشأة التنافسى
ويعطى معلومات وإرشادات وتوصيات للتطوير والتحسين .
يعتبر واجهة المنشأة أمام العملاء ، فإن كان حسناً فهى
حسنة .
ومن أهم الأخلاق الواجب توافرها فى رجل البيع ما يلى :
ــ
الإخلاص التام فى أداء العمل والمحاسبة
والمراقبة الذاتية .
ــ
الولاء والانتماء إلى المؤسسة التى يعمل فيها
.
ــ
الصدق والأمانة فى الأعمال التى يقوم بها .
ــ
السرية والمحافظة على معلومات الشركة .
ــ
الوفاء بالعهود والعقود والشروط .
ــ
المرءوة والشهامة فى إحقاق الحق .
ــ
العزة والنزاهة والكرامة فى تعاملة مع العملاء
.
ــ
الحلم والأناه والرفق فى سلوكه مع العملاء ومع
زملائه ومع الإدارة العليا والمرءوسين .
ــ
التعاون والتسامح فى مجال الخير .
ــ
الصبر وسعة الصدر مع من يتعامل معهم .
ــ
سلوك التواضع والأخوة والمحبة مع الأخرين .
ــ
حسن المظهر والوقار والهيئة الطيبة وأن يكون
جذاباً .
ــ
المحافظة على الآداب والعادات العامة .
ــ
اتقان العمل .
ــ
المعاصرة فى الوسائل والأدوات التى يستخدمها
فى عمله .
ــ
أن يكون محباً للتزود من العلم .
m ـ أساسيات التكوين المعرفى لرجل البيع
( ثقافة رجل البيع )
يقول رجال الإدارة والتسويق والمبيعات أن على رجل البيع التزود بما
يلى :
ـ
الأصول العلمية لدراسة السوق والسلعة .
ـ
أساليب الدعاية والإعلان وتنشيط المبيعات .
ـ
أساسيات رسم السياسات البيعية .
ـ
أساسيات وضع الخطة البيعية وترجمتها إلى برامج
عملية .
ـ
أساليب وطرق البيع وفن البيع .
ـ
الوسائل المعاصرة المستخدمة فى عملية المبيعات
.
m ـ أساسيات المهارة والكفاءة البيعية
لرجل البيع .
ــ
الدقة والنظام فى الأعمال .
ــ
الانضباط والالتزام فى المواعيد .
ــ
القدرة على تحمل المسئولية وتجنب السلبية .
ــ
الثقة فى النفس فى مواجهة التحديات .
ــ
القدرة على حسن التعامل مع الآخرين .
ــ
القدرة على التفاوض .
ــ
القدرة على تقديم النصح والإرشاد .
ــ
الابتكار والإبداع فى طرق البيع .
ــ
المعاصرة فى استخدام الوسائل والأساليب
الحديثة .
ــ
الانضباط فى تقديم التقارير الدورية والخاصة .
ــ
القدرة على معالجة المشكلات أولاً بأول .
ــ
القدرة على تقديم النصائح والإرشادات
والتوصيات .
ــ
القدرة على التقييم الذاتى .
m ـ أساسيات الأعمال التنفيذية لرجل
البيع .
عملية
البيع ليست وظيفة جامدة تقليدية مكتبية بل تتسم بالحركية والحماس والحمية فى كل
خطواتها لأنها تتم فى بيئة تنافسية حامية ، وفى إطار ذلك يجب أن يعرف رجل البيع المسئوليات والمهام
الجسام التى يجب عليه القيام بها بكفاءة .
أولاً : دراسات السوق والسلعة Les études de marché et de l'article
والتنبؤ برقم المبيعات المتوقع طبقاً للأسس العلمية والأصول المهنية وباستخدام
الأساليب العلمية المتقدمة المعاصرة .
ثانياً : تحويل رقم المبيعات Convertir un nombre ventes المتوقع إلى هدف استراتيجى مطلوب تحقيقه وذلك فى
ضوء الأهداف العامة للشركة .
ثالثاً : ترجمة رقم المبيعات Traduction Sales
المستهدف إلى خطة وبرنامج أداء ، وهذا فى صورة الموازنة التخطيطية للمبيعات
المحللة حسب الأصناف والمناطق والمراكز والمنافذ والشهور .
رابعاً : تنفيذ العملية البيعية ومن خطواتها :
1
ـ البحث عن العميل والحصول على الطلبية .
2
ـ اتخاذ إجراءات تجهيز الطلبية داخل الشركة .
3
ـ اتخاذ إجراءات تسليم الطلبية للعميل .
4
ـ اتخاذ إجراءات تحصيل ثمن الطلبية .
5
ـ متابعة خدمات ما بعد البيع .
6
ـ متابعة شكاوى العملاء ومحاولة حلها .
خامساً : المتابعة الدائمة suivi permanent
للعملاء ومحاولة جذب عملاء جدد من خلال التواجد الدائم فى السوق والاتصال المستمر
بالعملاء .
سادساً : الرقابة وتقويم Contrôle et évaluation الأداء عن طريق المقارنة الدورية بين المخطط المستهدف والأداء الفعلى ،
وتحليل الاختلافات ودراسة أسبابها وأنواعها وذلك باستخدام تقارير المراقبة .
سابعاً : المساهمة اتخاذ القرارات اللازمة لتنمية
الإيجابيات وعلاج السلبيات أولاً بأول .
ثامناً : دراسة ردود فعل أثر القرارات الجديدة على
تحقيق المستهدف .
m ـ أساسيات إدارية ومالية لرجل البيع .
يعتبر
رجل البيع جزء من المنشأة التى يعمل بها ، والتى يحكمها مجموعة من النظم واللوائح
منها ما يتعلق بوظيفة التسويق والمبيعات ، والتى يجب أن يعيها رجل البيع تماماً
حتى يؤدى عمله بيسر وسهولة وتحقيق المستهدف .
الهيكل التنظيمى Structure
Organisationnelle لقسم
التسويق والمبيعات ووضعه فى الهيكل التنظيمى العام للمنشأة ومعرفة خطوط السلطة
والمسئولية ومواقع الإشراف والتوجيه والرقابة ... واتخاذ القرارات الإدارية .. ومن
ذلك يعرف رجل البيع مع من يتعامل داخل المؤسسة .
التوصيف الوظيفى Descriptions
d'emploi لرجل البيع ومدى توافر ذلك فى شخصه حتى
يستطيع تنمية الإيجابيات واستكمال النواقص .
لائحة المبيعات
La liste des ventes
والتى تتضمن القواعد التى تحكم عمليات البيع ـ حتى يلتزم بها ويتجنب مخالفتها .
لائحة الحوافز
La liste des mesures
incitatives والعمولات والمكافآت التى تحدد حقوق رجل
البيع .
مجموعة المستندات
documents Groupe التى
يتعامل معها مندوب البيع ومسارها وكيفية استيفاء بياناتها ومعلوماتها .
.
