يعد قرار التسعير
prix في الأسواق الخارجية من
القرارات الهامة التي تؤثر على نجاح المؤسسة,
حيث أن قرارات التسعير prix تساهم في زيادة الربحية, بالتأثير المباشر على
حجم المبيعات المتوقعة, و الأرباح التي يمكن تحقيقها من جراء ذلك.
فهو أحد
القرارات الحيوية لحياة المشروع في المؤسسة, و أحد العناصر الاستراتيجية التي من
ورائه تسعى المؤسسة لتحقيق الربح, بالإضافة إلى هذا يستخدم السعر
prix كعنصر فعال و مؤثر يجذب
المستهلكين, و من هذا المنطلق, كان محور اهتمام الكثير.
تعريف السعر في التسويق الدولي:
يقصد بالسعر
prix بصفة عامة بأنه القيمة المعطاة لسلعة, أو خدمة معينة, و
التي يتم التعبير عنها في شكل نقدي,
و في مجال
التسويق الدولي " فإن سعر prix المنتوج هو قيمته التبادلية في الأسواق الخارجية".
السعر prix هو أهم عناصر المنافسة في المزيج التسويقي
محددات السعر في الأسواق الدولية:
إن قرار التسعير
prix يتأثر بعدة عوامل, على المؤسسة
أخذها بعين الاعتبار عند تحديد السعر prix في الأسواق الأجنبية,
و
فيما يلي سنتناول هذه المحددات و تأثيرها على قرار التسعير في الأسواق الدولية, و
التي يمكن حصرها في الآتي: [1]
هـدف
المؤسسـة:
إن أهداف التسعير
prix ترتبط بأهداف التسويق التي يتم
تحديدها من طرف المؤسسة, و هذه الأهداف تتمثل في الإنتاج, المخزون, البيع,
الربحية, و زيادة نصيب المؤسسة من السوق إلا أنه غالبا ما يختلف هدف المؤسسة من
سوق لآخر.
ففي
الأسواق الأجنبية دوما تعمل
المؤسسة على التعمق و غزو السوق بتطبيق نظرية التمكن السوق, أما إذا كانت المؤسسة
تعتمد في سوق آخر على الموزع فإنه من الأفضل لها فرض سعر prix مرتفع
لاستخدام استراتيجية كشط السوق. Stratégie de marché Scrape
و
من ناحية أخرى, قد تقوم
المؤسسة بتحديد أهدافها من التسعير prix في بناء
صورة معينة لمؤسسة, أي بمعنى أن الاستراتيجية المتبعة في التسعير prix, الهـدف من
ورائها في خلق انطباع معين لدى المستهلك من أجل البقاء و الاستمرار و كسب الرأي
العام لها, حتى تستطيع تحقيق أقصى ربح ممكن.
التكـاليـف: coûts:
للتكاليف coûts دور هام في تحديد السعر prix في الأسواق الدولية, و هو الأمر الذي لا يمكن تجاهله في التسويق
الدولي, لذلك فإن التكلفة coûts في الأسواق الأجنبية يجب أن تضمن كل شيء ضروري, لتوصيل المنتوج
إلى المستهلك مثل نفقات المبيعات, الإعلان, تكاليف البحـوث, و التسويق إضافة إلى
بقية التكاليف للسلعة ذاتها.
إلا أنه يمكن
للمؤسسة الاحتفاظ بأسعار
prix مرتفعة في حالة ما إذا كان
المركز التنافسي في المؤسسة طويلا, و كذلك إذا
اتبعت سياسة التمييز السلعي.
الـمنـافسـة: concurrence
إن درجة
المنافسة concurrence السائدة في
الأسواق الأجنبية, تعتبر إحدى العوائق أو الاعتبارات الأساسية التي تؤثر على قرار التسعير prix في الأسواق الخارجية, فيختلف السعر prix في هذه الأسواق باختلاف قوة
المنافسة concurrence في السوق
الآخر, إلا أنه يمكن للمؤسسة الاحتفاظ بأسعارها المرتفعة في حالة ما إذا أتبعت
سياسة التمييز السلعي.
الـحكـومـة: gouvernement
في العديد من
الدول تفرض الحكومة gouvernement بعض أشكال التحكم في الأسعار prix, كأن تفرض رسوما جمركية مرتفعة على المؤسسات الأجنبية, أو إصدار بعض القوانين و التشريعات تفرض على المؤسسة بألا تبيع منتوجاتها أقل من السعر prix الموجود في
السوق, و هذا يؤدي إلى فقدان حصتها في السوق وإلحاق الضرر بهـا.
قنوات
التـوزيـع:
les
canaux de distribution
إضافة إلى
العوامل التي سبق ذكرها, فإن هيكل التوزيع هو
الآخر من العوامل الرئيسية التي تؤثر على سياسة التسعير,
بفرض تسعير معين في سوق أجنبية, لأن قنوات التوزيع المختلفة تتطلب تكاليف نختلفة, لذا اختيار قناة
معينة يؤثر في قرار التسعير و هذا ما يجعل
المؤسسة مظطرة لاختيار قناة التوزيع الأقل
تكلفة, حتى تستطيع تسعير المنتوج و فق ما يرغب
المستهلك.
