إدارة قوة البيعLa gestion de la force de vente

إن فاعلية إدارة القوة البيعية تعتمد على دقة توصيف مهام البيع ووضع مواصفات القيام بها،

فأنت تحلل الواجبات والمسؤوليات التي تتطلبها كل مهمة وتصل الى مجموعة المؤهلات التي يجب أن يتمتع بها رجل البيع للقيام بهذه المهام ، وكذلك يحدد التوصيف المفاضلة بين المتقدمين ومدى الحاجة الى برامج تدريبية.

لادارة القوى البيعية نستعرض النقاط التالية

تحديد المناطق البيعية ، مثال ذلك منطقة وسط المغرب شمال المغرب

تحديد أسس تنظيم هيكل قوة البيع الشخصي – وهناك ثلاثة مبادئ يمكن على أساسها تنظيم هيكل قوة البيع وتتمثل فيما يلي :

لتنظيم الذي يعتمد على تعدد المنطقة البيعية ، هنا يكون لكل رجل بيع منطقة بيعية يعمل فيها ، وتكون تحت إشرافه ومسئوليته المباشرة

ومن مزاياه :

انخفاض تكلفة التنقل

إمكانية قياس كفاءة رجل البيع في خدمة المنطقة البيعية المخصصة له.

التنظيم الذي يعتمد على طبيعة المنتج

يكون لكل رجل بيع سلعة معينة أو مجموعة محددة من السلع التي له إلمام واسع بها ،ويعهد له بمهمة بيعها ،

ومن مزاياه:

تصلح في حالة السلع المعقدة فنيا

تناسب المؤسسات التي تنتج مجموعة متباينة من السلع التي لا يمت بعضها بصلة الى بعضها الآخر

التنظيم الذي يعتمد على نوعية العملاء ، وهنا يتم تقسيم رجال البيع حسب نوعية العملاء ، فهناك المستهلكين النهائيين ، والمستهلكين الصناعيين ( الذين يشترون السلع لاستخدامها في عمليات إنتاج أخرى ) ، وهناك المشتري الحكومي ومنشآت إعادة البيع

ومن مزاياه :

يصبح رجال البيع أكثر إلماما باحتياجات العميل ومشاكله

تحقيق وفورات في تكاليف البيع

التنظيم المركب ، ويستخدم عندما تبيع المؤسسة عدد كبير من السلع لعدد من العملاء الغير متمركزين جغرافيا ، وتحوى خليط من طرق التنظيم السابقة الذكر.

الإشراف على رجال البيع وتوجيههم ، وغاية ذلك التأكد من أن جهودهم لا تضيع هباء ،

ويشمل ذلك

ملاحظة أدائهم

تصحيح نقاط الضعف في أدائهم لعملهم

توضيح مسؤولياتهم

تحفيزهم

حل مشكلاتهم

تقييم أداء رجال البيع الشخصي ، وهناك نوعان من المعايير لتحقيق ذلك :

المعايير الكمية :

الحصة البيعية لكل بائع

النصيب السوقي لرجل البيع أو الفرع

معدل التغطية السوقية ، ويقيس نسبة تغطية رجل البيع لاجمالي عدد المشترين في المنطقة

معدل الاتصالات البيعية ، وهو عدد مرات اتصال رجل البيع بالعملاء

المعايير الوصفية ، في الحالات التي يصعب إخضاعها لمعايير كمية مثل طريقة تعامل المندوب مع العملاء

وجميع النقاط السابقة تتعلق بالمهارات الواجب توافرها في قائد

رجال المبيعات أو المدير التسويقي للقيام بمهام التسويق بنجاح ، ونتحدث الآن عن المهارات الواجب توفرها في الشخص لكي ينجح في تسويق ما لديه من سلع أو خدمات اضافة لما ذكر سابقا من نقاط .

إدارة قوة البيعLa gestion de la force de vente

مقالات قد تهمك