بغض النظر عن ما كنت تتفاوض عليها، او التقنيات التي تستخدمها هي نفسها التى استخدمتها مرارا،
إذا كنت ترغب ان تكون الطرف الفائز، تأكد أن تسأل هذه الأسئلة السبعة خلال المفاوضات
الاستراتيجيات يمكن أن تستخدم لتحسين الفرص في الخروج منتصرا من التفاوض. أهمها هو نوع الأسئلة التي من شأنها أن تثير الإجابات التي تسهل الفوز لجميع الأطراف المعنية.
1. هل لك أن تشرح أسباب موقفك هذا؟
إذا كنت لا يمكنك أن تفهم بوضوح منطق الطرف الآخر من خلال المناقشات البسيطة،
أفضل طريقة
أن تسأل مباشرة عن منطقهم في ذلك. بمجرد أن تعرفت على ما يدور فى ذهن الطرف الآخر والمبررات،
هل هناك أي سبب لرفضك؟
هذا هو السؤال الكبير الذى يجب ان تساله عندما تشعر ان الطرف الآخر يتجنب التصريح عن رايه فى ما تقدمه أو يرفض العرض من غير سبب واضح أو لم يفكر فيه بما فيه الكفاية.
لناس في بعض الأحيان تفتعل أعذار ضحلة لماذا لا تستطيع أن تفعل شيئا أو تسقط فكرة باعتراضات قصيرة النظر.
في أغلب الأحيان عندما يتم طرح السؤال بهذه الطريقة، الطرف الآخر سيجد لديه صعوبة في الخروج بأسباب منطقيه تبرر بشكل فعال حجته أو اعتراضه.
في هذه الحاله التي لا يستطيع الطرف الآخر تفسير اعتراضه ، اصبح لديك الآن الفرصة لمخاطبة هذا الاعتراض مباشرة وتفنيدها ، و عندك الأمل فى التغلب عليها بمنطقك السليم.
3. لماذا تعتقد أن شرطك هذا عادل ومعقول ؟
4. ما اهميه هذه النقطة أو هذا البند ؟
5. ما هو الجزء من اقتراحي الاكثر اثارة للقلق لديك؟
6. ما هي المستندات أو الإثباتات التى لديك للتحقق من صحة موقفك؟
7. هل هناك شىء آخر تود أن تعرفه ؟
بعد أن كنت قد سألت جميع الأسئلة التي تريدها ولا يمكنك التفكير في أي شيء آخر، ولكنك لا تزال ترغب في التأكد من أن كل شىء فحص بدقة ،
طرح هذا السؤال قد يكشف عن جانب او نقاط لم يتم النظر فيها خلال المناقشات السابقة وعملية التفاوض.
يمكن أن يكون هناك شيء لا تعرفه ، بمجرد ان تكتشفه ، قد يغير طريقة تفكيرك،و ما كنت تسعى اليه، أو الاستراتيجية التي استخدمتها أصلا مع العميل فى التفاوض.
في أي مفاوضات، مهما كبرت أو صغرت، الاتصال المباشر مع أسئلة مفتوحة أمر حيوي.
الناس في كثير من الأحيان لا تسأل مثل هذه الأسئلة لأنها تخشى الرفض أو كيف سيتم رؤيتها.
هذه الأسئلة أعلاه ليس فقط سوف تساعد على ضمان أن الاتفاق الذي توصلت اليه في مصلحتك ، ولكن أيضا ان المفاوضات عادلة ومعقولة لجميع الأطراف المعنية.
المصدر: د.نبيهه جابر
